●“做傳統行業一定要有遠見，受短期誘惑，大家上趕著去做同質化產品，一擁而上就代表沒有機會了”

●……僵持了兩個禮拜后，美國客戶終于在合同上撤掉了“不可以有新疆棉”的字句，讓DT的小伙伴大快人心，“生意是相互的，也是彼此尊重的，客戶可以提要求，但不可以提不平等、不合理的要求，既然是合作關系，那么就必須承認彼此存在的的價值”張楊的核心價值觀很清晰。而這件“硬剛”事件在業內也引起了很大反響，更是展現了張楊素來“巾幗不讓須眉”的底氣和勇氣。

杭州龍石紡織品有限公司總經理 張楊

(資料圖)

優雅、內斂，從容……這是記者看到龍石紡織張楊總經理的第一眼印象，她身上似乎有著一抹不屬于這個時代的靜和定，只是站在那里，你的視線就會不自覺地落過去。而如果你細觀察，你可以清晰地感受到她的一衣一物，一儀一態，都有恰到好處的一點‘小講究’，張楊很少跟人提及她從小畫畫，有著做“藝術家”的夢想，但至小的熏陶和對藝術的熱愛顯然讓其對“美”有著執拗的追求，當我們總是感嘆“DT”對色彩、對肌理、對質感、對比例的強把握時，或許這才是高顏值的底層。

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高顏值+多功能=DT面料

若不做縱深了解，大家對“DT”的初印象，往往是“高顏值”為先，其次才是“多功能”的專注遮光的家居面料品牌；甚至客戶往往先被“高顏值”吸引而來，卻發現居然還有那么多扛打的“功能性”，反而有被意料之外的“驚喜”砸中的感覺了。

但實際上,擁有15年的國際化的研造背景的“DT”卻是個妥妥的“理工型”學霸，是專業，專一，專注在遮光領域輸出的以設計為驅動的功能型軟裝材料品牌，其可持續的設計理念一直貫穿在DT產品研發的邏輯中，從基礎的遮光到隔熱，防水，防火，抗菌，抗靜電等實現與環境交好，DT傳達設計與面料的可持續性與“3R”理念(Reduce、Reuse、Recycle)，一直堅持在經典之上再做創新，不斷地延展遮光面料素材的多功能性。

“我們最先做遮光產品的市場是澳大利亞，澳大利亞是全世界對遮光產品要求最高的國家，因為它的陽光最強烈，被海洋環繞，加之其位于赤道附近，氣候類型上較為復雜，所以一開始我們就挑戰了行業最高標準。”張楊聊起她的“遮光”之路的開啟，一邊回憶其時被遮光最高標準的“磨煉”，但也同時充滿感激，“在過去的13年里，作為歐美澳市場工程類面料批發商的核心供應商，DT直接客戶30+國家間接客戶130+國家，我們目前在十幾個國家都有獨家經銷商，譬如澳大利亞、新西蘭、加拿大、東南亞的馬來西亞，新加坡，泰國和歐洲的一些國家等。”

2019年，因著國內遮光面料的蓬勃，DT開始嘗試做內銷市場，有著豐富外銷素材庫的DT通過對內部數據的抓取，對國內市場的分析，在以數據做支撐的體系下嚴選長期服務的國外一線品牌同系產品作為國內轉化輸出，并根據國內外設計師的需要，首先臻選500+長期庫存，同時采取“優選+嚴選”策略，做了高級灰，輕奢、暗黑系、莫蘭迪、氣質銀、暖白神秘藍以及大地色系等十個色系的嚴選，外銷內銷齊頭并進，取得了不扉的成績。

在張楊的帶領下，DT始終聆聽客戶的聲音，通過美學價值、技術創新與品牌格調之間的精妙平衡，打造出讓大家“嘆為觀止”的好產品，不斷啟迪人們對遮光面料的無限遐想。張楊深有感觸地說，跟好的企業合作能幫助我們快速成長，DT有今天的成績，一是在他們的嚴要求下不斷“淬煉”，二是我們也通過自己的努力回饋給他們好的產品。好的生意伙伴是互相照料，彼此成就的。”她說起對自己影響最深的一個歐洲客戶，“是個很拽的猶太人，他教會我很多，迄今為止，我們總計已經合作了1300多塊面料，他教給我最多的就是如何精準地去做顏色；而我在產品開發上也是不遺余力的，一個品種只要確認可以，我就會加大開發力度，去找我認為特定的紗線，去找匹配的組織，花大量的錢去打樣，然后拿出更多的樣品去跟客戶碰撞”

用產品說話是寫在張楊的字典里的，一是做好產品定位，在細分領域里更加專業、深化，二是輸出質價比最好的產品，把產品做到極致，每一年比上一年能有些進步；她一語道天機“產品做好了，就不費嘴巴了”。

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具有說不的底氣和勇氣

“做傳統行業一定要有遠見，受短期誘惑，大家上趕著去做同質化產品，一擁而上就代表沒有機會了”做什么和怎么做張楊也有著自己的獨立思考，“我們做遮光品類，最早是舶來品，是非常細分的專業品類產品，2010年吧，我們拿到產品時，都不知道是干什么。又因為市場份額不大，很多企業甚至都不愿做它。但客戶又需要看到產品，有產品呈現才能決定是否要下單，所以我當時就想自己把遮光產品做出來，當時我們是先把國外的標準學習和消化了，再通過不停打樣，打磨產品，把產品做了出來，市場效果也確實很好，我們是國內最早把對歐環保監測用在產品體系中的公司。”雖然是由客戶倒推著“無心插柳”進入遮光行業，但張楊始終信奉“只要把產品做好，銷售就不會有問題”，“之后我就想把它做好做深，讓客戶一想到遮光，就想到DT。所以除了涂層遮光，我們又做了織造遮光；為了產品的差異化，我們又把表面的風格進行變化；為了提升產品的價值感，我們又改了機器，把中間黑絲改為提花布，建立起產品的‘護城河’。”在張楊的無盡打磨下，“遮光”也最終成為了DT的金字招牌。

張楊看似溫潤，心中卻自有自己的價值秤，從不因外界的變化而改變自己心中的準星，她說“不可控的因素太多，我可控的，能做到的，就是對每一塊從我手里出去的布負責”，前些年墻布很火，很多客戶會建議DT“你們的花型和配色很成熟，直接轉化為墻布就可以了。”但因為墻布“無甲醛不膠水”，存有環保隱患，DT一直也沒有找到很合適的工藝，張楊一直摁下“墻布”項目，錯過了墻布勢頭最旺的幾年。直到2021年供應商上線了德國的生產線，完美解決了后整理的問題，DT才全面上線墻材版塊。也會碰到一些客戶一味只求價格便宜，就會想能否在涂層上不采納高標準，或者在樣板房驗收的時候用好的面料，做正式工程時替換成便宜的面料的餿點子，對于這些，張楊從來毫不客氣地直接say NO“不可以，我們生產線都是按標準輸出的，雖然DT很小，但每一塊出去的面料都是我的臉，只要賣出去，就只能是DT的標準輸出”，讓人不難感受到她的另一面。

去年年底，一張來自美國的訂單徹底打破了DT的平靜，跟單員無意發現客戶訂單上無聲息地加上一句“不可以有新疆棉”，顯得格外刺眼，面對著已經完成近90%的訂單，張楊的第一反應還是發去郵件要求合同去掉“不可以有新疆棉”這句話，不然合作將無以為繼。客戶回信解釋“我們是民間的合作，那是政府行為”也無效，DT還是回復“你們的貨我們已做好放在倉庫，你可以不提，但以后我們就不合作了”僵持了兩個禮拜后，客戶最終在合同上撤掉了“不可以有新疆棉”，讓DT的小伙伴大快人心，“生意是相互的，也是彼此尊重的，客戶可以提要求，但不可以提不平等、不合理的要求，既然是合作關系，那么就必須承認彼此存在的的價值”張楊的核心價值觀很清晰。而這件“硬剛”事件在業內也引起了很大反響，更是展現了張楊素來“巾幗不讓須眉”的底氣和勇氣。

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內外貿打通 精打磨 深梳理 優服務

或許是理科生的特性，學國際貿易的張楊邏輯性特別強，同時也特別懂得積累和梳理，早年在北京的外貿公司工作時，因為善于學習和勤勉的天性，憑著自己手里的訂單，她就能梳理出客戶的色彩系統，委實讓人“驚嘆”；這樣的能力在之后她自己獨立門戶時則更加“如魚得水”，DT和客戶之間一直是雙向的互動，2010年向國外學習環保的，功能性的概念，同時客人也獲得了整理得非常體系化的產品、設計、功能、細節、服務的梳理，讓客戶一目了然之余，對訂單的細節決斷也更清晰和輕松。

很多公司會把內銷外銷截然分開，認為是全然不同的兩個體系，但在DT，內外貿是互相輸送，彼此加分的，張楊對國內市場的未來很看好：“現在國內的眼光不輸國外，有一部分客戶的審美力，消費力很高；其二是有一部分客戶要求還蠻高，不僅包裝要更好，同時對小B端的服務要更細致，系統要更完善；需要了解材料，產品怎么用，搭配什么好看，還需要怎么落地？對產品做了更多地延展和延伸；而外銷客人，以前是直接點貨，直接銷售，現在我們依據國內市場的做法也會做多一步，給搭配建議，給材料解析，做更完善、更體系地解構，國外客人也會覺得DT做了更專業化的輸出，非常受用也非常受落”

張楊還在布局未來新的增長點，并將會在客戶多樣性及強渠道上下更大的工夫。而內銷以專業產品+專業交付+專業高級成品定制輸出和服務國外一線品牌超10年的外銷經驗融合的DT顯然值得大家有更多的期待。

出現在你面前的張楊永遠衣著得體，優雅淡定，她似乎是理性的，邏輯清晰，目標明確；卻又是感性的，讓人如沐春風之余依然能感受到她的熾熱和顆粒度，極為矛盾的個性綜合在這個DT的女掌門人身上，而這顯然不是她的全部，她內心的豐盈、有趣、堅守、激情甚至叛逆全都化為能量和熱量輸出在那塊叫“DT”的面料上，專一、專業且專注，而她，也以此完成了她和這個世界的“能量守恒”。

標簽： 國內市場 澳大利亞 一擁而上