多家銀行打響基金代銷戰 從生態圈視角出發做好用戶留存

近日，多家銀行在基金代銷領域有了新動作。

7月15日，繼在推出“銀基開放平臺”之后，平安銀行再次在基金銷售上進行主動變革，線上將全面主推C類基金份額，近1600只基金實現0申購費，超過3000只A類份額基金申購費率降至一折。當天，招商銀行也宣布，該行代銷的權益基金A類份額，申購費率降至一折，并將加大前端不收費的C類份額基金布局。

申購費是銀行非息收入的主要來源之一，為何銀行仍選擇下調費率，甚至加大或在線上主推前端不收費的基金份額?有業內人士在接受《華夏時報》記者指出，隨著越來越多互聯網理財平臺加入戰局，傳統的銀行基金代銷渠道將被一步步蠶食。為留住客戶、減少交易成本，不少銀行也開始與互聯網平臺看齊，降低費率、主推C類份額，整個基金代銷行業的格局或將迎來新的變化。“但費率并非基金銷售中最關鍵的問題，核心還是要從客戶角度出發，用心為客戶考慮，提升客戶的獲得感。”

銀行基金代銷要“變天”？

此次平安銀行不僅發力線上C類基金份額，更是把不少A類份額基金申購費率降至一折。平安銀行表示，大部分非首發、非定制的A類份額，包括定投產品，將推出1折申購費模式，覆蓋超過3000只基金，達到場外公募基金數量的一半。

本報記者了解到，此次調整后，平安銀行代銷公募基金費率將與支付寶、天天基金等互聯網平臺一致，并在商業銀行中保持較低的費率水平。

除平安銀行外，還有多家銀行推行“費率打折”。招商銀行宣布，該行代銷的權益基金A類份額，申購費率降至一折，并將加大前端不收費的C類份額基金布局;建設銀行則與中金公司合作，放棄管理費和申贖費;首家民營互聯網銀行微眾銀行，也對各類基金免收申購費。

據了解，A類、C類是同一個基金設置的兩種不同基金份額，兩者的主要區別在于費率的不同。A類份額采取前端收費，一般收取1.2%至1.5%認/申購費，而C類在購買階段不收取費用，只在持有期間收取0.5%至0.8%銷售服務費。從基金銷售市場來看，互聯網平臺渠道多采用C類份額，而傳統銀行渠道則多數銷售的是A類份額。

A類基金份額降至一折，意味著銀行可收取的費率僅為0.12%-0.15%，需要面臨對應收入和利潤的損失。而加碼C類基金份額布局的舉措，也展現出了銀行的滿滿誠意。平安私人銀行總裁李明在接受本報記者采訪時表示：“平安銀行線上重點布局C類份額，并與互聯網平臺看齊，不收取認申購費用，是以客戶為中心、提升基民獲得感的重要舉措。”

實際上，銀行開啟基金代銷業務變革，也是趨勢和壓力驅使。業內人士告訴《華夏時報》記者，基金費率的影響不可小覷。傳統銀行渠道多數銷售的是A類份額，而支付寶、理財通等第三方互聯網平臺多主攻C類份額銷售，它們憑借較低的費率斬獲了大量用戶并迅速崛起，在基金代銷上略勝一籌。傳統銀行地盤越來越小，促使其自身做出重點布局C類份額、降費率等舉措。

另外，銀行主動降低費率也是順應財富管理領域的趨勢。在業內人士看來，從國際頂尖財富管理機構的情況看，基于交易產生的收入占比是逐年下降的，而基于客戶資產規模增加帶來的收費占比是逐年上升的，賣方服務向買方服務轉型而帶來的收費模式的轉變將成為大勢所趨。

在基金代銷的費率上進行改革之后，銀行或將迎來哪些變化?浙商證券指出，銀行在支付限額和賬戶體系上相較互聯網平臺有優勢，本次平安線上主推C類產品，并將部分A 類基金代銷費率下調至1 折后，價格與互聯網平臺打平，策略改變后有望激活存量長尾客戶。從增量結構看，線上營銷活動主要針對互聯網年輕客群，且線上服務不會額外占用銀行服務和成本，因此是做增量業務。將客戶引流進入銀行之后，通過陪伴式服務增強粘性獲取收益。另一方面，大財富管理將逐步從銷售導向的“賣方銷售”模式，升級為客戶服務導向的“買方服務”模式，發展駛入快車道。未來有望在財富管理賽道上走出來的銀行，收入潔凈、增長持續。

上述業內人士認為，隨著去年公募基金發行市場的持續火熱，其已然成為銀行零售轉型、發展財富管理業務的重要入口，代銷收入可觀。銀行有賬戶、渠道優勢，如今通過降低費率、主推C類份額等可以吸引更多用戶，做大基金代銷規模，整個基金代銷行業或將發生改變。

從生態圈視角出發做好用戶留存

銀行主動降費率、與互聯網平臺看齊，有助于提升銀行在基金代銷市場上的吸引力和競爭力。但從長遠來看，堅持以客戶服務為中心才是業內共識。一位銀行業人士向本報記者指出，費率并非基金銷售中最關鍵的問題，核心還是要以客戶為中心、讓客戶賺到錢，用心為客戶考慮，提升客戶的獲得感。

為了實現客戶與金融機構雙贏目標，破解“基金賺錢基民不賺錢”的難題，許多銀行不再僅僅局限于提供銷售渠道，而是加快探索與投資者、基金公司合作共贏之路。

近年來，許多銀行機構不斷強化線上平臺建設，在銀行財富管理由渠道向平臺化轉變的同時，也進一步推動了銀行、基金公司、投資者的共贏。根據平安銀行介紹，在新的平臺上，基金公司可直接觸及銀行持倉客戶和潛在客戶，并借助平臺的大數據分析、客戶標簽化等提供精準服務;銀行則從平臺層面提供資產配置服務，銀基雙方互補。

根據平安銀行方面透露，該行一方面從產品端入手，推出被稱為“金字招牌”的平安優選基金，通過定量和定性結合的方式挑選具備持續創造超額回報能力的基金產品。另一方面從服務端入手，聯合易方達、匯添富、中歐等頭部基金公司打造“銀基開放平臺”，對理財服務模式的全新升級。銀基開放平臺借助公募基金強大的投研能力為基民帶來更為及時、專業的內容服務與投資者教育，用陪伴式服務的理念解決客戶的焦慮，以正確的姿勢去渡過市場波動，提升基民持有久期，打破“基金賺錢基民不賺錢”的魔咒。

對此，廣發基金總經理王凡曾在接受媒體采訪時評價，平安銀行聯合基金公司打造的銀基開放平臺是以客戶為中心的生態圈，能夠為客戶提供專業高效的全流程理財服務，幫助客戶解決投資痛點，最終形成一個正向的財富管理生態循環，是銀行和基金公司創新合作的里程碑。

而從客戶的留存情況來看，平安銀行的表現也頗為亮眼。據悉，2018 年以來，平安銀行代銷的公募基金平均持有期超過了10.5個月，遠高于市場平均的3個月;持倉客戶復購率高達70%，定投客戶堅持6個月以上占比40%，長期價值投資理念正在平安銀行的客戶中扎根。2020年，平安優選基金幫助客戶賺了超百億，持有6個月以上客戶幾乎全部盈利，平均收益率達到27.85%。

“此次全面發力線上C類基金份額，A類基金份額申購費率降至一折，是平安銀行重構財富管理生態的重要一環。放棄部分短期利益，用更長期的理念轉變經營方式，贏得客戶的信賴、才能做大做強，這對平安銀行乃至整個財富管理行業的發展都具有重要的意義。”平安銀行方面向本報記者表示，“將客戶盈利放在第一位，客戶才會信任我們，才愿意在我們的平臺上面跟我們一起成長。”記者 葛愛峰 見習記者 郭浩儀 深圳報道

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