保費依賴銀保渠道存短板 招商信諾人壽“將帥”齊換能否破局？

近日，招商信諾人壽發布公告稱，批準賴軍辭去公司總經理兼首席執行官的職務。經雙方股東協商一致，提名公司副總經理兼首席運營官高衛東擔任公司臨時負責人，代行總經理職權。該公司已將以上人員的任免情況上報深圳銀保監局。

招商信諾人壽相關負責人向《華夏時報》記者表示：“董事會正在積極物色繼任首席執行官的人選，一經確認，會通過公司官方渠道正式告知大家。”

本報記者注意到，今年以來，招商信諾人壽已先后經歷了董事長和總經理的變更。今年2月，時任招商銀行行長助理、招銀理財董事長、招商基金董事長的劉輝接替劉建軍出任招商信諾人壽董事長。

年內兩位核心高管相繼變更

從賴軍的履歷來看，其已是擁有超過20年從業經驗的保險老兵，2001年賴軍進入中國平安，擔任財務企劃部副總經理。2004年出任招商信諾人壽常務副總經理兼首席財務官。2009年9月，轉戰華泰財險出任副總經理，后兼任財務部負責人;2013年起任華泰人壽常務副總經理、首席財務官等職。

2014年中華聯合保險集團拿到壽險牌照，賴軍于當年4月空降出任壽險公司籌備組組長，而這距離他在華泰任職資格獲保監會正式批復的時間僅僅半年。直到2016年，賴軍回歸招商信諾人壽，開始擔任總經理一職至今。

而此番接替賴軍擔任臨時負責人的高衛東畢業于廣州醫學院，獲得醫學學士學位，其1996年加入保險行業，曾任職于友邦保險、中意人壽、中華聯合保險等企業。2017年3月出任招商信諾人壽副總經理，并且兼任首席運營官，分管公司的運營、信息技術管理工作。

值得一提的是，除了總經理的變動，招商信諾人壽今年還經歷了董事長的變更。年初，時任招商銀行行長助理、招銀理財董事長、招商基金董事長的劉輝接替劉建軍出任招商信諾人壽董事長。

作為一名“女將”，劉輝的上任也曾備受關注。劉輝畢業于中南財經政法大學，獲得經濟學學士學位，后獲得清華大學和香港中文大學金融財務方向工商管理碩士。2021年2月獲批出任招商信諾人壽董事長，同時擔任招商銀行行長助理、招商基金管理有限公司董事長、招銀理財有限責任公司董事長、招商信諾資產管理有限公司董事長。不過，今年5月份以來，劉輝先后卸任招商銀行行長助理、招銀理財董事長、招商基金董事長等數個職務。

對于相繼經歷董事長和總經理兩位核心高管變更之后，是否會對經營產生影響，以及新管理者會否提出新的發展策略，招商信諾人壽相關負責人向本報記者表示:“高管的變更不會對招商信諾的既定戰略發展方向及日常運營產生影響。”

保費依賴銀保渠道存短板

成立于2003年9月的招商信諾人壽，是首家總部設在深圳的中外合資壽險公司。2013年,該公司完成股權轉讓,招商銀行正式成為其中方股東，這也使其變身銀行系險企。

背靠招商銀行，招商信諾人壽主要通過銀保渠道開展保險業務，而依賴于母公司的渠道優勢，其保費規模近幾年發展迅速，2016年-2020年，招商信諾人壽保費收入分別為120億元、128億元、151億元、181億元、197億元。

據招商信諾人壽相關負責人介紹，公司自成立以來，堅持非代理人的銷售模式，以電話營銷、銀行保險、經紀代理為主要銷售渠道。

但隨著險企線上化轉型，電銷早已不再是主要銷售渠道或是最優選擇，電銷渠道業務也在大幅縮減。沒有自己的代理人及互聯網渠道，或將成為招商信諾人壽在新一輪競爭中的短板。不過，上述負責人稱，近年來，招商信諾人壽結合傳統渠道也不斷開拓出新業務領域，比如電銷方面開拓直銷及網電融合業務，還有新增職團業務等。

需要引起注意的是，招商信諾人壽通過銀保渠道售賣的產品主要為分紅型年金保險、兩全保險等。以2020年為例，該公司年報顯示，其原保費收入前五的保險產品為招商信諾招盈二號(2018)年金保險(分紅型)、招商信諾自在人生養老年金保險A款、招商信諾傳家典范(財富版)終身壽險、招商信諾招盈寶兩全保險(分紅型)、招商信諾傳家享悅年金保險。

一位業內人士曾向本報記者表示，雖然銀行系險企擁有強大的先天渠道優勢，但通常外部依賴性強，一旦遭遇宏觀經濟政策、資本市場或是合作機構策略等變化，高成本推動和高回報承諾換取的高增長勢必難以為繼。

招商信諾人壽相關負責人向本報記者表示，作為一家經營長期壽險業務為主的保險公司，多年來，推出包括傳統壽險、終身壽險、年金險及重疾險等多元化保障性產品，銀保期繳及保障性業務在同業里處于前列。除了銀保渠道外，招商信諾人壽在網電銷和健康險等領域深耕細作，堅持自己的經營特色獲得穩健發展。

而同為銀行系險企的工銀安盛人壽，其總裁吳茜在今年5月出席的公開活動中直言，“大銀行小保險”、“坐擁金山卻發展緩慢”，是銀行系壽險公司一直被股東乃至同業詬病的一點。究其原因，則在于行業規模增長的時代，客戶保險觀念尚處于初級萌芽階段，銀行與保險各自的底層邏輯雖然大相徑庭，在規模擴張上卻一拍即合，三者形成了一個天然的“低價值三角”，不僅制約了銀行系保險公司的發展，更導致整個銀保渠道價值屬性的缺乏。

吳茜指出，過去幾年以銀行系保險公司為主力的銀保轉型，更多是從躉交到期交的產品迭代，并沒有真正改變整個銀保渠道的底層邏輯，未來必須抓住時代機遇，從根本上打破現有銷售邏輯、實現商業模式從“價值三角”到“銀保同心圓”的進化，才有可能迎來真正的春天。

清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心總監朱俊生亦認為，過去銀保渠道只能帶來規模，不能創造太多價值，但近幾年銀保渠道發生了很大變化，一些大型險企也在重新評估銀保渠道的價值。銀保渠道的特點是業務量上來的快，所以很多險企會在規模和價值之間做出一些取舍。從長期來看，通過銀保渠道發展期繳業務更有利于將來的業務穩定和可持續發展。記者 吳敏 北京報道

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