賀學友是阿里巴巴的一個銷售傳奇。在進入阿里的第二年，賀學友頂著巨大的壓力和突破極限的意志，最終真的拿下了630萬的銷售業績，成為了當之無愧的阿里鐵軍全球銷售TOP 1。

在多年銷售實戰經驗的加持下，賀學友總結出了一些列思維框架和規定動作，并通過管理過程傳授給銷售人員，并加以有效利用，最終打造出了百戰百勝的鐵軍團隊。

以下內容節選自賀學友老師新書《輕松拿結果》“用業績拿下戰術”一章。希望對當下的你有所啟發。

【資料圖】

一、客戶開發：發掘出他們的需求

在很多人印象中，面對挫折要百折不撓，總有一天會感動客戶。但是現實卻是，如果你不了解客戶真正的需要，那么越堅持，不要說感動客戶了，還有可能把客戶推得更遠。

很多時候客戶說不需要我們的產品，其實并不是真的在拒絕，而是有其他內在的原因，主要分為兩種情況：第一，客戶有需求，但不想告訴你；第二，客戶并不知道自己有需求。面對這兩種情況，各有不同的解決路徑。

1、橫向尋找解決辦法

客人不想輕易表露需求，所以，當客戶說“我不需要”的時候，要先退出來，不要執著于說服客戶本身，而是要做足功課，找出客戶的痛點，并帶上你的解決方案去跟客戶談。

2、幫助客戶創造需求

從策略上來說，銷售員是在給客戶制造“焦慮”。但是這些焦慮并不是憑空捏造出來的，而是大概率會發生的，他只是幫助客戶提前預知而已。這就是銷售的最高階，銷售者要站在客戶的角度，替他做一些戰略規劃，或者做一些提前布局，創造出一個客戶從來沒有想過的需求。

二、巧妙預約：做到比客戶更有準備

1、選擇合適的預約方式

在溝通方法的選擇上，不同的方式會產生不同的溝通效果。而用電話和微信預約客戶拜訪，是最基礎、最方便卻也最有效的預約方法。

2、把握最佳的預約時機

上午11點半到下午1點。避開了最忙碌的工作時間，客戶通常會比較清閑，思維也會較為清晰、敏捷。

晚上8點到9點。避開客戶的上班時間，是預約成功的一大秘訣。

3、設計預約的興趣點

銷售高手們在預約客戶的時候通常會說:“某總，上次和您在電話里聊完之后，我受益匪淺! 尤其是您對國際貿易形勢的透徹分析，真是給我上了一課。我消化了大半天，其中還有幾點不太明白，我今天正好路過您這兒，想再向您討教、學習一下，您看可以嗎?我現在就在您公司樓下。”

這樣的預約，拜訪目的十分明確：向客戶討教學習，實際上就是和客戶談簽單的事情。當客戶聽到這樣的預約后，就會對銷售員的拜訪產生興趣。

4、想好你要說的每一句話

在撥通預約電話或者發出預約微信之前，銷售員一定要事先準備好預約的說辭，與此同時，你還應該準備好對付各種人、各種拒絕的方案。

三、有效拜訪：學會控場

拜訪次數是銷售業績的一個基礎，但最終起關鍵作用的是拜訪質量。一場拜訪如何實現可控，核心關鍵詞是“控場”，有六個要點值得關注。

1、表明來意。假如你只有5分鐘的時間向客戶展示，最有效的時間安排是：2 分鐘的產品展示和特別優勢介紹，勾起客戶興趣；2 分鐘用來構建自己和客戶的關系；最后 1 分鐘鎖定下一次見面時間，一定不要拖泥帶水。

2、依靠反問來控場。比如，當客戶提出問題或質疑后，認真聽完，接下來用自己的語言簡要復述一下，然后反問客戶你理解得對不對。比如: “您更看重的是產品的后期交付問題，對這一點有一定的擔心，是這樣嗎?” 如果你能夠精準地把握對方要表達的意思，會讓對方感受到被尊重，進而降低對你的戒備。

3、明確訴求。這要求銷售管理者在制定銷售策略的時候，做到知己知彼。

4、成為客戶所在行業的“專家”。通俗地說，就是凡事有交代，件件有著落，事事有回音，加深客戶對你可靠度的印象。

5、遇到愛反駁的“刺頭客戶”，不要有抵觸情緒，要以逸待勞。等客戶的表達欲望充分得到滿足后，我們通過一些話術把會談拉回到主題之中。

6、放大客戶對市場現狀的不滿。讓客戶覺得有必要迅速趕上技術發展的潮流，從而提供你的解決方案。

四、報價：弄懂客戶的預算和標準

在針對客戶詢價時，一名成熟的銷售需要清楚地知道什么時候該報價，該如何報價，報多少價。

1、切片報價法：分項利潤疊加

當你銷售的是金額巨大的大型設備或服務時，可以將設備進行分級，對分解后的設備部件進行分項報價。這種做法，一方面容易提升客戶的信任感；另一方面客戶也會比較容易接受銷售員的報價。

2、比較報價法：高低差異凸顯品質

如果把你的產品和進口產品或者市場第一的產品放在一起進行比較，不會顯得你的產品質量比對方差。

3、可選方案報價法：區間差異化壟斷

根據客戶采購需求中有無可選方案及明確要求，銷售員可因地制宜，做出不同的方案和不同的報價，讓自己的產品價格能夠更大程度地契合客戶的心理價位。

4、不平衡報價法：增強客戶信任

在所報總價不變的情況下，銷售員還可以有選擇地將產品常規、通用的零部件報一個低價，而抬高那些特殊結構、特殊工藝、專利產品等不具備價格可比性的零部件的價格。讓客戶產生價廉物美的直接感受，從而贏得客戶。

5、意外降價法：價低質更高

讓客戶產生一種對產品物美價廉的認知。銷售員的報價應該根據情況，針對客戶的預算適當下浮，給客戶一種“占便宜”的感覺，從而刺激客戶的購買欲望。

6、生日蛋糕報價法：附加搭配為產品增值

你購買的雖然只是生日蛋糕，但商家提供給你的，卻是一整套慶祝生日的解決方案。這種銷售技巧被稱為“捆綁式銷售”，而將其運用到報價環節，就是“生日蛋糕報價法”。 

五、逼單：臨門一腳拿結果

為了不讓前期的大量努力付之東流，銷售人員必須要在最后時刻轉化成結果。下面就講一講逼單的相關的技巧。

1、注意觀察客戶釋放的信號

當客戶介意你的價格、詢問同行的情況、想要深入了解產品非常細節的操作方法，以及在交談過程中不停地快速查閱資料或者要求到你們的公司實地考察的時候，逼單的成功率往往會很高。

2、打破自身的心理壁壘

管理者給銷售員立下硬性規定：每一次銷售結束的時候都必須要求客戶簽單，久而久之，銷售員不敢逼單的心理障礙也會逐漸消失。

3、時機恰當，心理過關，就要采用各種逼單技巧

第一，給客戶出客觀題。在準備逼單之前，提前制訂同樣能夠拿回結果的 B 計劃，然后客戶簽約之前的關鍵階段，用讓客戶做選擇的方式進行逼單。

第二，給客戶展示“比較效果”。通過給客戶做對比，以逼單的形式把畫面感展現給客戶，讓他們產生緊迫感。

第三、征求客戶的授權。通過話術征得客戶授權，盡量減 少客戶猶豫、反復、糾纏的機會，把這一單生意盡快帶入實質階段。

第四、用好客戶的“默認”。如果感覺客戶已經決定購買產品或服務，也可以根據實際情況，不再征詢其他意見，而是利用客戶默認的付款態度，讓談判在不經意間進入拿結果階段。

六、二次開發：提升復購率，讓新客戶變成回頭客

發展一個新客戶的成本，可以用來發展 3~10個老客戶。因此，要對客戶進行多次的開發，提升復購率。

1、利用優惠券抵扣，提升復購率

大額優惠券抵扣出去的成本，要遠比開發新客戶的成本低，而且由于是老客戶，溝通效果也遠比和新客戶溝通的效果好。

2、提升產品使用濃度

所謂使用濃度，簡單來說就是在有限時間內，面對多種選擇，客戶幾乎只能做其中一個固定的選擇，從而讓其他選擇逐漸失去機會。

3、與客戶深度連接

第一，重視多渠道跟進。

第二，對待客戶要拿出真誠的態度。

七、銷售魚塘：最大限度地轉化社交資源

微信已經成為深入了解客戶需求和痛點，銷售人員在拿到客戶微信后，要做好自己的微信營銷。

1、打好標簽，設置分組

在成為客戶的微信好友之后，銷售員首先要做的第一件事，就 是將客戶進行標簽化和分組設置。

2、通過朋友圈互動，建立一對一的關系。

3、發朋友圈的時間

(1)7:30 至 9:00 

大部分上班族在這個時間段都在擠地鐵和搭公交，這也是這部分客戶一天之中最重要的信息獲取時間。

(2)11:30 至 13:00 

這是大多數人午餐和午休的時間。 

(3)17:30 至 20:00

這是晚高峰的時間段。

(4)21:30 至 23:00

這是大多數人的睡前放松時間，此時可以和客戶進行一些深入交流。

其實，微信朋友圈就像是魚塘，銷售就像在魚塘中釣魚。只有把自己的魚塘經營好，才有可能年年有余。

以上我介紹了銷售人員具體工作中的 7 個主要環節應采取的有效方法。管理者需要重點關注的是：如果按照以上一系列方法，你的團隊成員仍然沒有拿回滿意的結果，那么不是他的規定動作沒做到位，就是管理者的輔導有偏差。

希望各位同仁都能輕松拿到自己想要的結果！

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