板藍根大王打造千億醫藥巨無霸 “包院式”營銷的B面

公開消息稱，在飛往新疆伊犁開會期間，77歲的徐鏡人突發心梗，目前仍在搶救。

徐鏡人是中國藥業界的“一代梟雄”，千億揚子江藥業集團創始人。

盡管揚子江藥業甚少出現在公眾視線中，但并不影響其在中國醫藥界地位。公司連續6年榮登中國醫藥工業百強榜首位，而曾經的中國醫藥一哥恒瑞醫藥在2019年的排名是第十位。

2020福布斯中國400富豪榜顯示，徐鏡人家族排名137位，財富261.6億元。其財富來源于揚子江藥業。

不過，揚子江藥業不上市原則也招來非議，一些原始股東也因此與公司引發糾紛。

其發展中，也不乏行賄質疑。

不出意外，已在揚子江藥業集團擔任副董事長的徐浩宇，或將接過徐鏡人的權力棒。

板藍根大王打造千億醫藥巨無霸

一向低調、神秘的徐鏡人，歷經50年，將一家小作坊打造成千億大藥企。這期間，不乏徐鏡人的傳奇。

公開信息顯示，1944年10月，徐鏡人在江蘇泰州出生，此后一生基本上扎根于泰州，以至于他與外地人交流時講的“泰州普通話”，都需要人翻譯。

1966年，22歲的徐鏡人進入泰州一家儀表廠工作。

1971年，是徐鏡人的第一個人生轉折點。這一年，他和幾個志同道合者開始創業。即便是在經濟較為發達的江蘇，彼時的個人創業，既要有勇氣，更需要膽識。

初始創業，徐鏡人的整個公司就是一個制藥車間。1973年，徐鏡人在一片荒地上建起“口岸工農制藥廠”，生產板藍根，1985年，更名為揚子江制藥廠。

揚子江制藥廠名揚市場，是在1988年。這一年，上海暴發甲肝疫情，板藍根需求激增。揚子江制藥廠全員加班加點制藥，完成385萬包板藍根干糖漿，有力支援了上海抗疫。

此一役，揚子江制藥廠一炮走紅，徐鏡人因此被稱為“板藍根大王”。

事后，徐鏡人請名醫掛帥，走訪中醫界領軍人物，合作開發，將中藥定位為揚子江制藥廠主要發展方向。

揚子江藥業發展之快，曾讓市場有些意外。1997年開始，揚子江藥業躋身中國醫藥行業前5名。2004年起，揚子江藥業更以逾80億元的銷售額成為中國制藥行業的銷售冠軍;2005年，揚子江以102億元的收入蟬聯制藥行業的銷售收入和利潤冠軍，而且是國內制藥行業唯一的年銷售收入突破百億的企業。

徐鏡人曾公開表示，到2020年，揚子江藥業的銷售收入將突破1000億元。

實際情況如何?資料顯示，2019年，揚子江藥業銷售收入901.85億元。公開消息稱，2020年，其銷售收入突破千億。

2020年，揚子江藥業集團以品牌強度945分，品牌價值505.95億元的優異成績再次奪得中國品牌價值榜醫藥健康板塊品牌強度、品牌價值雙第一。

今年初，揚子江藥業集團發布信息，已有58個品種通過或視同通過一致性評價，在前四批全國藥品集中采購中，21個品種成功中選。

“包院式”營銷的B面

揚子江藥業的快速崛起，與其產品豐富、獨特的銷售模式等相關。

今年4月15日，揚子江藥業收到一張天價罰單。國家市場監管總局對其實施壟斷協議行為作出行政處罰，共罰沒7.64億元。

處罰決定顯示，2015年至2019年，其在全國范圍內通過簽署合作協議、下發調價函、口頭通知等方式，規定下游經銷商不許低價賣藥。其中，涉嫌價格壟斷的包括旗下暢銷的藍芩口服液、百樂眠膠囊及黃芪精等。

除了壟斷，揚子江藥業還多次涉及行賄行為。據不完全統計，2012年至2019年，有49份受賄相關判決書與揚子江藥業相關，部分行賄金額上百萬元。其中，在2006年至2018年期間，揚子江藥業駐浙江嘉善市場部業務員張某先后多次向時任嘉善縣第一人民醫院副院長、嘉善縣衛生局副局長等職務的王金龍送去財物，價值達人民幣27.77萬元。

對此，跟眾多涉及行賄的藥企一樣，揚子江藥業方面對外的表態稱，行賄事件系“員工個人行為，與企業無關”。

無論是行賄丑聞還是壟斷，都是楊子江藥業不能回避的問題。

實際上，市場將揚子江藥業的壟斷等行為歸結于公司的營銷模式。

揚子江藥業產業豐富。官網顯示，揚子江藥業在化藥、中藥(中成藥、中藥飲片)、醫療器械、保健食品、食品五大領域均有布局。截至2020年，公司有301個在銷品種及314個品規，覆蓋麻醉鎮痛、呼吸和抗過敏、抗感染、抗腫瘤、心血管、造影劑等。其中，22個為獨家品種，109個化藥和中成藥品種被納入2019年國家醫保目錄，34個品種被納入2018年國家基藥目錄。

基于產品線豐富，與多數藥企不同，揚子江藥業采取“包院式”營銷模式。一批人“包下一家醫院”進行攻關。所謂“包下醫院”，是因為揚子江藥業品類很多，基本上可以滿足醫院多個科室的用藥需求。于是將藥品品類打包與醫院談判，取得談判主導權。不像一般藥企一個藥品一個藥品去推銷。與此同時，從上到醫院院長、下到醫生，都被這批營銷人員攻關。

打包采購，對于一家醫院而言，可以獲得相對低廉的價格，因而也樂意。

而這，就是揚子江藥業營銷模式的B面。

不過，隨著2018開始的國家藥品集采、醫保目錄調整、一致性評價等一系列政策的落地，揚子江藥業的傳統營銷模式將受到巨大沖擊。

上市與否父子觀點相左

歷經50年，徐鏡人打造了中國醫藥企業的巨無霸。在其突發意外之際，接班人問題被熱議。

業內盛傳徐鏡人的企業經營理念，那就是“三不原則”：不搞兼并聯合、不盲目上市、不搞自己不熟悉的產業。

相傳在房地產躺賺時代，有朋友勸其搞房地產，徐鏡人以“不熟悉”為由拒絕了。他說，不做不熟悉的行業，自己要將看準了的一個目標走到底，把制藥做得有尊嚴。

揚子江藥業官網首頁，“求索進取、護佑眾生”、“為父母制藥、為親人制藥”18個字十分顯眼。揚子江藥業將其定位公司使命愿景。

關于企業上市問題，徐鏡人曾表示，公司上市后可能發生資金鏈斷裂的情況，從而導致揚子江藥業一直堅持的做好藥的初衷受到影響。企業一旦有了負債，7%的利息都可能把企業拖垮。

從2009年開始，揚子江藥業沒有外債。

公開消息顯示，徐鏡人有一兒一女，兒子徐浩宇出生于1972年，早年從銷售干起，經過多年歷練，2005年9月據稱已經擔任揚子江藥業公司副董事長。

這位被市場公認的接班人選，對于父親企業不上市的觀點，并不贊同。2015年，徐浩宇帶著自己創辦的愛源股份登陸新三板。

徐浩宇曾公開表示，雖然企業不上市也有不上市的好處，但未來上市是必須的、兼并收購也是必須的。現在藥企間的競爭，比的是實力、思維、資本。

當然，徐浩宇所稱的并購，是指醫藥領域內同業并購，并不是跨界。在這一方面，父子二人的觀點一致。

那么，市場猜測，一旦徐浩宇真正執掌揚子江藥業，可能會推動公司走向資本市場。這，可能會違背父親徐鏡人的“不上市”原則。

值得一提的是，揚子江藥業股權結構有點復雜。揚子江藥業的股權結構中，徐鏡人持股51.00752%，為公司控股股東、實際控制人，揚子江藥業集團有限公司工會委員會持股比為46.58647%，其他的為自然人持股。被外界認為是“徐鏡人接班人”的徐浩宇，是否持有揚子江藥業股權，長江商報記者并未從天眼查等處查詢到。

工會委員會持股比例較高，部分可能存在代持，厘清需要一段時間。

值得一提的是，近年來，揚子江藥業不上市備受爭議，員工持股及部分自然人持股多年不能變現，而部分員工離職喪失了持股資格，并因此鬧上法院。長江商報記者明鴻澤

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