MAKUKU麥酷酷CEO：通過(guò)DTC方式 真正實(shí)現(xiàn)人、貨、場(chǎng)跨空間的管理

母嬰市場(chǎng)規(guī)模近7年來(lái)增長(zhǎng)近6倍，2019年，我國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到約3.35萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)我國(guó)母嬰行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將在2021年達(dá)到4.7萬(wàn)億元。

隨著三胎政策的開(kāi)放，以95后為代表的Z世代逐步躍升為母嬰主流人群，迷茫、對(duì)未來(lái)的不確定，是她們的撕不掉的標(biāo)簽，同時(shí)她們又是最愿意做“斜桿青年”的新一代寶媽。瞄準(zhǔn)新母嬰市場(chǎng)，蔣正振帶領(lǐng)母嬰社交電商新物種MAKUKU麥酷酷擘畫(huà)母嬰新藍(lán)圖。

MAKUKU麥酷酷2020年11月成立至今，以母嬰產(chǎn)品切入，保持高標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)又以閃電式的速度擴(kuò)張。現(xiàn)已在全球擁有28個(gè)分公司，門(mén)店數(shù)超2000家，黑金卡會(huì)員突破5萬(wàn)。

在新母嬰市場(chǎng)牢牢站住一席之地，蔣正振是如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做到的呢？

本分:做正確的事

大學(xué)畢業(yè)后，蔣正振進(jìn)入了步步高做DVD的產(chǎn)品經(jīng)理，OPPO的創(chuàng)始人陳明永先生是他的第一位職場(chǎng)導(dǎo)師。

“作為一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的學(xué)生，陳明永對(duì)我的影響還是比較大，其中，最重要的，是企業(yè)文化給我?guī)?lái)的影響，本分代表的是基本價(jià)值觀以及做人、做事的基本原則，一直沿用至今，成為行為準(zhǔn)則。”

從步步高到OPPO，從OPPO到MAKUKU，本分的文化一直根植于蔣正振內(nèi)心，堅(jiān)持目標(biāo)，做正確的事；這也是MAKUKU的企業(yè)文化，寫(xiě)在企業(yè)價(jià)值觀的第一條。

價(jià)值賦能：打造家居消費(fèi)生態(tài)

“雷軍的商業(yè)模式對(duì)我們是有影響的，我很多年前我就認(rèn)為他的模式是對(duì)的”，小米的生活電商平臺(tái)給了蔣正振很大的啟發(fā)，MAKUKU以母嬰的高頻剛需產(chǎn)品切入，以寶媽會(huì)員營(yíng)銷為核心，自建私域、自建產(chǎn)品品牌、自建門(mén)店，通過(guò)DTC模式，真正實(shí)現(xiàn)人、貨、場(chǎng)的跨空間管理。

MAKUKU成立之始，就發(fā)力全品類精品，通過(guò)與澳優(yōu)合資共建OzFarm澳滋奶粉，以188低價(jià)沖擊高品質(zhì)奶粉市場(chǎng)。“按照我的規(guī)劃，母嬰產(chǎn)品只是一個(gè)切入口而已，對(duì)未來(lái)，我更注重的是大健康、大美麗，家居相關(guān)的”，根據(jù)蔣正振的設(shè)想，MAKUKU是一個(gè)家庭消費(fèi)生態(tài)平臺(tái)，會(huì)員可以在這個(gè)平臺(tái)上以更少的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)到家庭消費(fèi)相關(guān)的高品質(zhì)產(chǎn)品。2021年，家庭消費(fèi)類全系列奶粉、紙尿褲、紙品、衛(wèi)生巾、待產(chǎn)包、兒童玩具、兒童服裝系列產(chǎn)品上線；2022年，重點(diǎn)發(fā)力家庭營(yíng)養(yǎng)、孕嬰童洗護(hù)、彩妝等產(chǎn)品，豐富大營(yíng)養(yǎng)、大美麗產(chǎn)品線。

“我們比較像小米，就是我們做的還是一個(gè)生態(tài)公司，做的平臺(tái)公司”。蔣正振表示，MAKUKU最重要的資產(chǎn)就是會(huì)員：人，人是一切的商業(yè)的基礎(chǔ)；線下的門(mén)店是會(huì)員服務(wù)和體驗(yàn)中心，每一個(gè)合伙人都是門(mén)店的主人公，既滿足合伙人的創(chuàng)業(yè)需求，更滿足她的社交需求，是MAKUKU生態(tài)鏈的重要載體。“一線城市肯定是要有旗艦店的，店中店未來(lái)都要改造成體驗(yàn)店，按照一個(gè)店覆蓋5萬(wàn)人的計(jì)劃，2萬(wàn)個(gè)店的布局。”

數(shù)字化:提升生態(tài)鏈運(yùn)轉(zhuǎn)

2021年秋天，MAKUKU成立了數(shù)據(jù)中臺(tái)部門(mén)，致力于全場(chǎng)景流量連接與創(chuàng)新、全鏈路數(shù)字化營(yíng)銷，全生命周期用戶運(yùn)營(yíng)，提升人、財(cái)、物的運(yùn)營(yíng)效率。

通過(guò)線上線下全渠道經(jīng)營(yíng)，利用小程序、公眾號(hào)、社群、銷售員、直播這些“私域能力”，撬動(dòng)門(mén)店流量和代理商（導(dǎo)購(gòu)）、合伙人大軍，實(shí)現(xiàn)全渠道的營(yíng)銷和交易數(shù)字化。線下門(mén)店是服務(wù)和體驗(yàn)中心，通過(guò)一體化經(jīng)營(yíng)，引導(dǎo)到線上交易，并激發(fā)分享裂變屬性和擴(kuò)圈經(jīng)營(yíng)。同樣的，通過(guò)全鏈路數(shù)字化營(yíng)銷，對(duì)用戶進(jìn)行精細(xì)化營(yíng)銷管理，引流到店，享受體驗(yàn)與服務(wù)。

“我們通過(guò)DTC的方式，整體來(lái)講，我們是可以把整個(gè)（運(yùn)營(yíng)）成本降低的，消費(fèi)者也可以花更少的錢(qián)，買(mǎi)更多的東西”。蔣正振表示，MAKUKU通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)的支持，基于會(huì)員為核心，與代理商、合伙人、乃至員工建立合作關(guān)系，所有MAKUKU生態(tài)鏈上的參與者共同參與合作共建，賦能生態(tài)鏈價(jià)值，更能提升運(yùn)轉(zhuǎn)效率。

部分采訪實(shí)錄：

Q：MAKUKU的商業(yè)模式是？

A：MAKUKU跟誰(shuí)去競(jìng)爭(zhēng)，真的是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀冏约簶?gòu)建的是純私域的體系，整個(gè)供應(yīng)鏈?zhǔn)俏覀冏约捍罱ǖ模械漠a(chǎn)品是自己的，然后門(mén)店是自己開(kāi)的，合伙人是自己找的，就是自己的貨，自己的場(chǎng)地，自己的人，人、貨、場(chǎng)，幾乎來(lái)講，都是私域的。所以我們的生意是很難的一件事情，真正要實(shí)現(xiàn)人、貨、場(chǎng)，而且是跨空間的管理，我覺(jué)得需要兩個(gè)很強(qiáng)大的能力：第一個(gè)，數(shù)字化的能力，通過(guò)數(shù)字化中臺(tái)的能力，能夠跨越空間，能夠更加精確地進(jìn)行用戶管理，第二個(gè)，文化組織能力，文化組織能力是影響到所有參與者的共同認(rèn)知，我們希望能打造一個(gè)大家高度認(rèn)同的平臺(tái)，然后，所有的人共同去建設(shè)這個(gè)平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)這個(gè)平臺(tái)的成功和個(gè)人的成功，這是我理想的一個(gè)狀況。所以從這些方面來(lái)講，成功的樣子是什么樣，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是能夠有足夠多的用戶喜歡我們的產(chǎn)品，愿意在我們的平臺(tái)上買(mǎi)東西，我們的合伙人能夠把用戶服務(wù)好，最終我們所有的參與者能夠通過(guò)這個(gè)平臺(tái)享受成功的果實(shí)，這是我希望能做到的事情。

Q：MAKUKU的管理模式是怎樣的？

A：我們一直倡導(dǎo)的是品牌共建，我們的公司不是一個(gè)人的品牌，一個(gè)人的公司，是我們所有參與者共同建設(shè)的品牌，在生意邏輯上，不是博弈關(guān)系，跟我們的代理商、跟我們的合伙人，所有參與我們組織的，我們是共建關(guān)系， 我們一起把平臺(tái)做起來(lái)，在管理上不是通過(guò)博弈的關(guān)系，把貨壓給你，把錢(qián)先收回來(lái)，我們是一起把這件事情做起來(lái)，再考慮分利的問(wèn)題。

一個(gè)是共建，但是還是要細(xì)化到每一個(gè)小的目標(biāo)，工作的目標(biāo)，業(yè)績(jī)的目標(biāo)，每一個(gè)小小的目標(biāo)構(gòu)建起來(lái)的；我們管理還是相對(duì)松散的管理，是一種放權(quán)的管理，你可以看到分公司都有很大的權(quán)利，他們都在一線的市場(chǎng)，包括我們的合伙人和代理商組織，我們都是合作的關(guān)系，而不是管理的關(guān)系，倡導(dǎo)的是合作，不是管理，所以在管理風(fēng)格上，今天我們的公司也是很開(kāi)放的，倡導(dǎo)目標(biāo)，不倡導(dǎo)具體的措施。

Q：2022年MAKUKU的布局是？

A：從公司戰(zhàn)略來(lái)講，最早就定了四個(gè)一體化，第四個(gè)就叫全球一體化，我們肯定要做整個(gè)模式的輸出，包括我們現(xiàn)在有印尼，菲律賓，中東馬上要做，這也是明年我們要重點(diǎn)發(fā)力的地方。

除此之外，在產(chǎn)品層面，明年肯定要突破母嬰這個(gè)界限，明年大營(yíng)養(yǎng)，家庭營(yíng)養(yǎng)這塊是肯定要拓展的，第二個(gè)就是，在洗護(hù)、美妝上有突破。

明年在產(chǎn)品上肯定要比今年有拓展，我們畢竟構(gòu)建的是私域，產(chǎn)品不豐富，對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)合伙人來(lái)說(shuō)也是挑戰(zhàn)。我們不是希望店里面貨越多越好，我們還是電商，我們高頻剛需的產(chǎn)品在店里呈現(xiàn)，一些不是高頻剛需的產(chǎn)品不需要陳列在店里。中國(guó)現(xiàn)在出口最厲害的品牌，叫Shein，它是沒(méi)有一個(gè)店的，沒(méi)有一個(gè)樣品，去年的營(yíng)業(yè)額是100億美金，公司的價(jià)值是1000億美金。

來(lái)自湖南的蔣正振，從小受到湖南人吃得苦、霸得蠻、耐得煩的精神熏陶，敢闖敢拼。不管是創(chuàng)業(yè)還是生活，取得好的成績(jī)，還是不好的成績(jī)，他說(shuō)都要保持初心，保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，這也是「CEO予書(shū)會(huì)友」活動(dòng)的初衷。最后，感謝本期「CEO予書(shū)會(huì)友」MAKUKU麥酷酷創(chuàng)始人兼CEO蔣正振先生對(duì)于本期活動(dòng)獎(jiǎng)品的支持，蔣先生總希望通過(guò)以書(shū)會(huì)友，能影響更多的朋友，鼓勵(lì)到更多的朋友。

以分享之名，賦能新知，共襄成長(zhǎng)。11.29-12.03上前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人APP參與分享「學(xué)說(shuō)」、「評(píng)論」活動(dòng)，CEO好書(shū)相贈(zèng)！

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標(biāo)簽： CEO予書(shū)會(huì)友 管理 創(chuàng)業(yè)