各大品牌都鉚足勁兒開店“圈粉” 讓消費者得實惠是付費會員制的“生命線”

日前，麥德龍PLUS會員店在北京、成都雙城同開。這是繼去年12月麥德龍在中國60座城市全面推進199元付費會員制后，專為PLUS會員打造的全新門店。值得關注的是，會員制超市的賽道近年來越發熱鬧，各大品牌都鉚足勁兒開店“圈粉”。除了麥德龍PLUS會員店陸續開張，山姆會員商店今年計劃開出5家門店，Costco在多個城市布局了門店，盒馬也表示今年將新開10家盒馬X會員店。

商超付費會員制的勃興與民眾收入的持續增長、對應消費人群的持續增長、消費者個性化或差異化消費需求的增加、消費者對商品價格比較和選擇方式的變化有直接關系。可以說，商超付費會員制賴以生存的市場環境日漸成熟、穩定。實際上，市場環境同樣為線上付費會員制提供了生存土壤，目前，不少電商都推出了付費會員制，吸納的會員規模不斷擴大。

商超付費會員制本質上是以企業和消費者雙贏為“標的”的特殊契約模式——企業收取會員費，能獲得一筆直接收入;會員制能增強消費者的消費選擇黏性，給企業帶來穩定的消費群體;會員制的背后是消費大數據，企業通過分析消費大數據，可以了解掌握消費者的消費習性和走勢，并據此優化商品結構配置，調整服務內容，提升營銷效率，降低營銷成本。而消費者繳費入會之后，則可以獲得一些“消費特權”，比如，進入會員店消費，購買會員特享商品，享受低于市場價格的會員價，獲得更優質的服務等。

圍繞商超付費會員制，企業和消費者都會算自己的賬，企業最終要的是利潤，消費者要的是實惠。而只有讓消費者普遍得到實惠，商超付費會員制的生存發展才能得到保障。一開始，發展付費會員制的宣傳引導權掌握在企業手里，而最終，商超付費會員制發展到什么程度，取決于消費者的選擇，也即最終決定權掌握在消費者手里。企業的商品或服務供給必須讓消費者感覺得到的品質和實惠超過了會員費，讓消費者相信繳費入會之后通過消費體驗能把會員費賺回來，繳費繳得值、劃算，才能逐漸塑建付費會員制的商業信譽，逐漸增強付費會員制的吸引力。

企業具有逐利性，消費者也具有逐利性。雙方的逐利性既對立，又可實現一定的統一。企業只有算好長遠賬、大賬，在雙方的逐利性之間找到一個相對合理的平衡點、契合點，對會員多上心，多投入，充分利用供應鏈優勢，發掘供應鏈資源，優化提升供應鏈的整合能力，在商品或服務的品種、質量、特色、價格、售后等方面多做“加法”，在大數據“殺熟”、侵犯個人信息權、失信、消費侵權等方面多做 “減法”，充分保障會員消費者的權益，向會員消費者輸出具有足夠含金量的實惠，才能打動和吸引更多消費者，把付費會員制引入健康持續發展的模式，才能獲得更多競爭優勢。

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