“這是一個冰雕件，多少錢?”“2000元”“260元?”“你怎么把前面的2給砍沒了?”“260元，走，速度!”

“這件80元”“68元?”“58元，走”“真的，38元?”“不要錢，走”“不要錢，送一個，給莎莎，恭喜莎莎”……

“今天這貨賣得太便宜了，這都不是翡翠，賣的都是白菜。”“來，再來，上貨、上貨、上貨。”

夜幕降臨，白天的酷熱漸漸散去，另一種熱度卻在瑞麗姐告玉城、多寶之城LiVE等直播基地升溫。隔著屏幕，上千萬粉絲在淘寶、京東、快手、天貓、抖音等直播平臺上圍觀、買貨;晚上10點到11點，玉石翡翠的買賣達到高潮，主播和貨主情緒亢奮，一問一答的討價還價中，數萬件玉石成品、翡翠毛料被賣了出去。

云南德宏傣族景頗族自治州的邊陲小城瑞麗，是國內最主要的珠寶翡翠集散地之一。4年前，這些溫潤而有光澤的礦石培育出一個新的產業：玉石直播。來自全國各地的青年涌入瑞麗，其中4萬多主播24小時的工作把瑞麗變成了不夜城。只要進入關注的直播號，便是滿屏的珠光寶氣。

做主播以來他帶的貨已過億元

趙波直播時幾乎不抬頭。他的對面坐著三四個貨主，把一個個翡翠掛件遞給他。他一邊用玉石專用電筒在手機屏幕下給掛件打光，讓屏幕那端的買主看貨，一邊和貨主討價還價。

“這是冰種起膠的一塊料子，老坑老料，多少錢?”“1680元”“680元，要的速度了。你別看它現在長得小，長大了可不得了!”“這塊料冰膠上面有黃翡，下面雕著人物，多少錢?”“2600元”“268元，走不走，大爺，支持我一下吧，把翡翠都賣了，我給你養老唄。”趙波嘴上討著價，手上寫著單，賣出一件成品不到20秒。

趙波所供職的創豐珠寶今年3月27日在瑞麗多寶之城LiVE直播基地開了直播間。這一基地里有600家直播企業，3500名主播，平均每天5萬余人出入基地，日銷售最高為6.4萬單。

29歲的趙波是黑龍江人，網名“大Bo子”。4年前，他大學畢業后來瑞麗工作，跟隨一名做原石生意的老板學習翡翠知識，摸、看、感受不同的玉石翡翠。對翡翠的了解，使他的手速和嘴速都比其他主播快。他每天工作5小時，最多時一天能賣出80多萬元貨，最少時也有10萬余元。從做主播以來，他帶的貨已經超過億元。他曾經賣出一件價值30萬元的墨翠觀音掛件，買主是他的粉絲，曾多次向他買貨。

“玉遇有緣人。這一要靠信任，二要靠粉絲的經濟實力。”趙波說，更多的時候，他走的是幾百元的單，“拉人氣的那種”。

根據粉絲看手機的習慣，創豐珠寶24小時的主播團隊是相互配合的。早上的主播情緒溫和，慢慢講解手上的物件;每天18時到20時，當粉絲們開始吃晚飯、刷手機時，主播會推薦一些二三百元的低端貨品，給粉絲買一送一的福利，聚集人氣;買賣的高潮是每天22時到23時，這個時段走的都是1000元以上的高端貨品。此時的直播間里，無論主播還是貨主，都情緒激動，討價還價的喊叫聲、下單的拍桌聲此起彼伏。主播的旁邊，坐著一個閃電購、一個助理、3個客服。

“玉姐”汪靜萍是創豐珠寶主播團隊的核心人物。汪靜萍在瑞麗賣了10多年的翡翠，一年前成為主播后很快吸引了大量粉絲。在她看來，主播不僅要激情四射，會營造氣氛，還要有控場能力，把住質量和價格。她帶貨砍價以“狠”聞名。她拒絕貨主向她打手勢，“要說什么說出來”，她要讓粉絲看到整個討價還價的過程。

有時貨主把價賣低了會找主播吵架甚至恐嚇主播，但在汪靜萍看來，“主播必須站在粉絲一邊，用心幫粉絲帶貨，才能贏得粉絲的信任。”

“一切想賣假貨或‘殺豬’的貨主都會被封殺。”汪靜萍說，貨主要提前一天預約，把貨品送到直播間查驗，主播下班后，要把賣出的貨再看一遍，粗糙、有裂紋的，就取消訂單。買主收到貨后不滿意，可以7天無理由退換。公司不允許主播收粉絲的紅包;也不允許在工作之外與貨主來往，“這樣會影響主播的情緒，帶貨時，你會猶豫價格”。

規范管理才能讓新興行業的年輕人走得更遠更穩

與多寶之城LiVE直播基地相對安靜的環境不同，姐告玉城直播基地人聲鼎沸，1900多個攤位上，上千名主播一個挨著一個，在自己的“米柜”(當地人俗稱一米長的柜臺——記者注)前聲嘶力竭地喊著。嘈雜混亂的市場里，很難聽清每個人在說些什么。衣著樸素、雙肩包里背著價值數萬元翡翠首飾的貨主摩肩接踵地游走在不同的主播攤位前，他們中有中國人也有緬甸人。市場上到處懸掛著高薪誠聘主播的廣告。

姐告玉城原是一個銷售珠寶的實體市場，2016年，市場里有一部分商家開始做直播，銷售額劇增。2018年，大量外省青年涌入瑞麗，他們不認識貨主，沒有貨源，也沒有資金去壓貨。他們來到玉城，租一個一米長的柜臺，拉一條寬帶線，就可以開播。

當地貨主每天來玉城給主播送貨。每天22時到次日凌晨1時，1萬多人擠在市場里。有的主播攤位前擠滿了人，貨主爭相把貨遞給主播。主播的收入各不相同，有的年收入20萬元左右，有的年收入四五萬元。

來自安徽的李民，大學學的是珠寶鑒定專業，他每天從14時直播到次日凌晨兩三點，月收入時高時低，除去柜臺租金、房租、日常生活開銷，“不會賠錢”。

玉城直播基地辦公室負責人尹明麗介紹，基地平均每天發出的快遞有3萬余單。2018年10月至今年5月，淘寶總銷量達32億多元;2019年9月至今年7月，快手總銷量達7.9億多元。

瑞麗市工業和商務科技局的資料顯示，2018年以來，瑞麗珠寶直播呈井噴式發展。從事珠寶翡翠加工銷售等環節的7萬余人中，主播就有4萬余人，迄今，已有淘寶、京東、快手、字節跳動、天貓、騰訊等15家直播平臺入駐瑞麗，外來人口超過了本地人口。

“在瑞麗，一房難求。50平方米的房子月租金達2500元。”尹明麗說。

然而，直播行業的低門檻，使瑞麗的玉石翡翠直播一度亂象叢生。一些人通過微信小程序將客戶的錢騙走，一些主播賣假貨，網絡投訴和售后糾紛增多，線上市場監管難度增大。

瑞麗市工業和商務科技局局長王詠介紹，2019年，瑞麗建立了10個直播基地，要求所有原石和成品直播都要進入基地，實行直播商家準入機制，嚴禁假貨入場銷售。今年6月15日，《瑞麗市互聯網翡翠直播交易管理規范(試行)》出臺，對翡翠直播平臺經營者、翡翠直播線下服務商、平臺內經營者、主播行為進行了規范。

7月27日，多寶之城LiVE直播基地貼出了一條禁播公告：入駐該基地的眾石珠寶店直播間因沒有在基地發貨中心打包發貨，被作出扣30分、禁播一天、罰款500元的處理。

按照該基地規定，所有訂單貨品和贈品，必須經過檢測中心及發貨中心完成售后。每件貨品都要有鑒定證書，包括送給粉絲的福利款珠寶玉石;發貨時，貨品必須配有銷售開單卡、商家售后卡、基地售后卡;鑲嵌品必須檢測鑲嵌的金、銀和鉆石，確保貨品品質與商家的承諾相符才能發貨。

在對直播商家進行規范管理的同時，各基地還以多種方式進行扶持。比如為主播提供免費培訓，內容包括直播入門和營銷運營、主播的自身修養、珠寶翡翠知識、瑞麗的風土人情等;多寶之城LiVE基地還召集了全國各地珠寶玉石商家入駐，為基地直播商家提供產業鏈貨源渠道，商家可以通過借貨、送貨、買貨等多種方式進行網絡直播帶貨;為增加商家直播帶貨銷售額，基地與平臺還定期組織網絡直播活動造勢：今年5月，在抖音上舉辦的翡翠手鐲節，累計觀看人數達4000萬，成交商品突破20萬件，3天內支付交易總額達1.5億元。

瑞麗市工業和商務科技局的資料顯示，規范的管理帶來了可觀的銷售額。2019年，瑞麗各珠寶翡翠互聯網直播基地的銷售額共53.6億元;今年1月-5月，銷售額已達到36.6億元。其中，多寶之城LiVE基地從去年運行以來，發往全國的珠寶玉石產品565萬件，銷售總額達35億元。

入駐多寶之城LiVE基地后，創豐珠寶直播間開播4個月，粉絲便從零漲到了38萬。趙波認為，這是“全公司團隊努力的成果”，直播第一個月，他瘦了20斤;汪靜萍直播到天亮，睡3個小時，又回來工作。他們從來不敢請假，一請假就會流失粉絲。主播們嗓音嘶啞，在直播間情緒亢奮，下班后如泄了氣的皮球，一句話都不想說。

8月14日至15日，首批360人參加了瑞麗互聯網翡翠直播從業者主播證的首場考試。趙波目前正在準備下一場的考試。在他看來，創業就是去做一件很“燃”的事情，對珠寶直播新業態的規范管理，才能讓他們這些新興行業的年輕人走得更遠更穩。記者 張文凌

標簽： 主播